إذا كنت تستعد لإجراء مناقشة مع رئيسك في العمل حول الحصول على ترقية أو زيادة في الأجور ، فأنت تريد أن تتأكد من حصولك على أفضل المهارات التفاوضية لديك. ووفقًا لدراسة جديدة نشرت في مجلة اتخاذ القرارات السلوكية ، هناك شيء واحد يجب ألا تحضره إلى الطاولة ، ألا وهو الغضب.
أصبح بيل بوتوم ، أستاذ السلوك التنظيمي في كلية أولين للأعمال بجامعة سانت لويس ، مهتمًا أولاً بأساليب التفاوض الغاضبة أثناء التفكير في ما يسمى "نظرية الرجل المجنون". استخدم الرئيس السابق ريتشارد نيكسون ، على نحو مشهور ، استراتيجية السياسة الخارجية هذه في عام 1969 عند التعامل مع قادة الكتلة الشيوعية السابقة. كان يحاول أن يبدو معاديًا ومتقلبًا في محاولة لحملهم على الوقوف خوفًا من أن يؤدي تحريضه على غضبه إلى حرب نووية.
قال بوتوم إنه ظل لعقود من الزمان يواصل رؤية التقارير التي تقول "من المفيد أن تكون غاضبًا" ، وهو ما يعتقد أنه تعميم مفرط للأبحاث حول هذا الموضوع. لذلك ، وضع هذه النظرية على المحك.
في عام 2016 ، دفع بوتوم وزملاؤه مكافأة للوسطاء للتعبير عن الغضب في المفاوضات ، ووجدوا أنهم غالبًا ما يشعرون بالغضب من العملية ، مما أدى إلى تنازلات من نظيرهم. في أحدث الأبحاث التي أجراها ، أجروا خمس دراسات شملت أكثر من 600 شخص في المجموع ، مع مزيج من المفاوضين الذين أعربوا عن غضب حقيقي ، غضب مزيف ، وأولئك الذين لم يستخدموا أي انفعال على الإطلاق.
أشارت النتائج إلى أن فكرة "الغضب" ، كما كان يشتبه أسفلها ، لم تتحقق إلا عندما كان الغضب حقيقيًا. عندما تم التظاهر بأنه تكتيك ، كانت النتيجة شعور بالذنب من جانب الحزب الذي عبر عن الغضب ، وكذلك الرغبة في التعديل في وقت لاحق. وقال بوتوم "إذا تصرفت بهذه الطريقة بالغضب ، فقد دمرت الكثير من الثقة". "في النهاية ، أنت تدرك أن هذا ليس جيدًا على المدى الطويل. لذا إذا شعرت بالذنب ، فقد تحاول تصحيح الضرر".
أظهرت الدراسات أيضًا أن التظاهر بالغضب للحصول على ما تريد أدى إلى قيام الطرف الآخر بإنهاء العقد بنسبة 30 بالمائة تقريبًا من الوقت.
ومع ذلك ، لم يكن هذا هو الحال عندما كان الغضب حقيقيًا بالفعل. وقال بوتوم: "عندما ينشأ غضب حقيقي عضوياً ، أعتقد أنها عملية مختلفة تمامًا ولها تداعيات مختلفة للغاية". "توقف عن الغضب. ما نقوله هو ، إنها ليست أداة مفيدة للانسحاب كوسيلة لإجبار شخص ما على فعل شيء ما لم يفعله بطريقة أخرى".
تؤكد نتائج أسفل الأبحاث السابقة حول هذا الموضوع ، أيضًا. ووجدت دراسة أجريت عام 2013 بالمثل ، أنه في المفاوضات ، أثار التعبير عن الغضب الحقيقي أو عدم وجود عواطف على الإطلاق التنازلات المطلوبة من الحزب الغاضب. لكن الغضب الزائف جعل الجانب الآخر أقل استعدادًا للتسوية. وجدت دراسة أخرى أجريت عام 2011 أن الغضب لم يستفد إلا من نتيجة التفاوض عندما كان حقيقيًا وتعامل مع شيء غير شخصي ، مثل المال أو سيارة جديدة ، بدلاً من شيء يحمل قيمة شخصية. وجدت هذه الدراسة أيضًا أنه عند التحدث مع شخص ما في وضع أعلى مما أنت عليه ، فإن الغضب من أي نوع كان له نتائج عكسية.
لذا في المرة القادمة التي تذهب فيها إلى اجتماع مع رئيسك في العمل ، من الأفضل أن تحاول أن تبقي هادئاً قدر الإمكان. بعد كل شيء ، حتى لو انتهى الأمر بالغضب الحقيقي إلى تلبية مطالبكم ، هل تخيف الشخص الذي تتعامل معه بالطريقة التي تريدها حيال ذلك؟ هل تريد من زميلك في العمل أن يفكر فيك كشخص يمكنه تحليقك في أي لحظة بدلاً من احترامك؟ هل الحصول على عدد قليل من الدولارات الإضافية من سيارة مستعملة أمر يستحق الصراخ والإيماء بشدة عند مندوب المبيعات؟ على الاغلب لا.
ولمزيد من النصائح حول كيفية رفع السلم الوظيفي ، تحقق من أفضل 40 طريقة للحصول على عرض ترويجي بعد سن 40.
ديانا بروك ديانا كبيرة المحررين الذين يكتبون عن الجنس والعلاقات ، والاتجاهات الحديثة التي يرجع تاريخها ، والصحة والعافية.