هذا يحدث للجميع. تتوجه إلى المتجر من خلال قائمة تسوق بسيطة - وتترك بأحمال كبيرة من الأشياء (غير الضرورية عمومًا) التي لم تكن تخطط لشراءها. هذا ليس مصادفة: يعرف تجار التجزئة بالضبط ما يفعلونه ، ويستفيدون من الهندسة الاجتماعية بطرق مبتكرة لتجعلك تنفق المزيد من المال دون أن تدرك أنك تفعل ذلك.
سواء كان ذلك يعني إشراك حواسك بطريقة ذكية أو مجرد الالتفاف حول كيفية كتابة الأسعار ، فإنك تواجه وابلًا من التلاعب النفسي السري وحيل جدي في اللحظة التي تدخل فيها إلى المتجر. ولكن ، كما هو الحال مع جميع الحيل الذهنية في Jedi ، إذا كنت تعرف أنها تحدث ، فيمكنك حماية نفسك - وفي هذه الحالة ، محفظتك. إليك ما تبحث عنه.
1 تجميع المنتجات في السعر
قد تحتاج فقط إلى عبوة أو اثنتين من أغذية القطط ، ولكن عندما ترى أن السعر هو "6 مقابل 5 دولارات" ، هناك فرصة جيدة لأنك ستقوم بإكمال عملية الشراء وفقًا لما هو موجود في العلامة. يقول جون ت. غورفيل ، أستاذ إدارة الأعمال بجامعة هارفارد بزنس "كثير من الناس يشترون المبلغ ، أو يشترون بزيادات ، يتم الإعلان عنها - خمسة مقابل 5 دولارات ، وينتهي بهم المطاف بشراء خمسة صناديق من الكسكس أو أيا كان ما يحدث". المدرسة ، وقال شركة فاست . إنها خدعة سريعة للتأكد من أن المنتج يطير على أرفف ثابتة.
2 تصميم المتجر مثل المتاهة
تماما كما تم تصميم الكازينوهات عمدا لإحباط وتوجيه المغامر العادي الذي يتجول على الأرض ، وضعت محلات السوبر ماركت أيضا بطريقة تجعل من الصعب العثور على خروج سريع بمجرد دخولك. هناك سبب لتشغيل الممرات في طول المتجر بالكامل دون أي فواصل للسماح لك بالانتقال بسهولة من واحد إلى آخر - فهو يتطلب منك قضاء المزيد من الوقت في المتجر ، والنظر في ملصقات أكثر بكثير مما لو كنت قد حصلت للتو على ما كنت في حاجة واليسار.
3 وضع الزائد الحسي في خط الهجوم
عندما تدخل متجر بقالة ، من بين الأشياء الأولى التي من المحتمل أن تواجهها هي قسم المنتجات ، أو الخباز ، أو محل بيع الزهور. السبب؟ كل هذه تثير حواسك وتجعلها أكثر احتمالا.
على حد تعبير National Geographic ، "التأثير الحسي لجميع الروائح والقوام والألوان (أعتقد أن الطماطم الدهنية والباذنجان اللامع والفراولة الفاتنة) يجعلنا نشعر بالتفاؤل والجوع. وبالمثل ، فإن مخبز المتجر عادة ما يكون بالقرب من المدخل وبه رائحة شهيّة وواسعة الانتشار للخبز الطازج ؛ كما هو الحال مع متجر الزهور ، مع دلاء زهور الأقحوان وباقات الورود وبنوك المساحات الخضراء ، والرسالة التي نتلقاها مباشرة من الخفافيش هي أن المتجر مكان ترحيبي ، طازج ، طبيعي ، ورائحة ، وصحية ، مع ظلال مريحة من مطبخ الجدة."
4 حفظ أساسيات في الظهر
صراع الأسهم
بينما من المرجح أن تصادفك الكثير من المعالم السياحية والروائح المثيرة فور دخولك إلى متجر البقالة ، فإن الأشياء التي تحتاجها دائمًا تتطلب منك دائمًا شق طريقك إلى الجزء الخلفي من المتجر. على سبيل المثال ، يتم دفن الحليب والخبز والبيض في السوبر ماركت ، مما يضمن لك القيام بمسح كامل للمكان - مما يؤدي على الأرجح إلى التقاط بعض الأشياء في العملية - قبل أن تصل إلى الأشياء التي هناك ل.
5 تحريك العناصر الشعبية في الوسط
صراع الأسهم
تتمثل الإستراتيجية الأخرى التي تستخدمها محلات السوبر ماركت في وضع العناصر الأكثر شعبية في وسط الممرات ، مما يؤدي إلى إهمال المتسوقين من خلال الخيارات العديدة الأخرى التي يجتازونها أثناء بحثهم عن تلك العناصر. يُطلق على هذا في بعض الأحيان "تأثير bommerang" ، مما يجعل المتسوقين يسافرون أطول المسافات (ويمرون بأكبر عدد ممكن من المنتجات) للوصول إلى أكثر العناصر شيوعًا.
6 تقديم إغراء مستوى العين
وجدت أبحاث المستهلكين أن المتسوقين بدأوا ينظرون إلى رف على مستوى العين ، ويعملون من اليسار إلى اليمين عندما يقررون ما يجب شراؤه. لتوجيه المتسوقين لشراء الأشياء التي يريدونها ، يضع تجار التجزئة العناصر ذات أعلى قيمة محسوسة أو أعلى هوامش الربح على الرف عند مستوى العين ، وهو جزء من ممارسة تُعرف باسم "الموضع التجاري" أو "موضع منتج الهامش".
7 رش الروائح المعلبة
هناك سبب وراء شم رائحة الخبز الطازج عند السير في السوبر ماركت ، أو ملفات تعريف الارتباط الخاصة بشرائح الشوكولاتة عندما تمر في مطعم Auntie Anne في المركز التجاري ، وهذا ليس فقط لأن الأشخاص في هذه المتاجر يخبزون.
يقوم البائعون بتوجيه روائح منتجاتهم عن عمد بطريقة تغري المارة على مدار اليوم (وليس فقط في الصباح ، عندما تقوم معظم المؤسسات بتجهيز الخبز). من المعروف أن بعض المتاجر تستخدم آلات الروائح لجذب العملاء المحتملين عن طريق الأنف.
8 التدريج شراء يشتري
صراع الأسهم
سواء في متاجر الكتب أو بائعي الإمدادات في الهواء الطلق ، فقد سلمنا جميعًا شيئًا صغيرًا إلى أمين الصندوق لم يكن بالتأكيد في قائمة التسوق. من خلال تقديم المنتجات المغرية والوجبات الخفيفة والحلي التي لا تكلف الكثير عند نقطة البيع ، في متاجر البيع ، يزيد تجار التجزئة من صافي ربحهم عن طريق جعل المتسوقين ينفقون أكثر مما هو مقصود على المنتجات التي عمومًا لا تكلف الكثير لإنتاج.
9 شرك التسعير
صراع الأسهم
إذا واجهت محمصة بقيمة 50 دولارًا في متجر متعدد الأقسام ، فقد تعتقد أن هذا يبدو حادًا بعض الشيء ، ولكن إذا تم تعيينه بجوار محمصة 110 دولارات ، فقد تبدأ فجأة في التفكير في أنها صفقة جيدة. يصف تجار التجزئة هذه الإستراتيجية بأنها "تأثير شرك" - باستخدام نموذج لأحد المنتجات لتشكيل تصورك للآخر (لقد تفكّفت صحيفة وول ستريت جورنال في ذلك من خلال دراسة حالة في Williams-Sonoma - شهدت شركة لصناعة الخبز بقيمة 275 دولارًا ارتفاعًا في المبيعات عندما كان آخر تم تقديم الموديل بسعر 415 دولار).
10 إخفاء الأسعار
لقد وجدت الأبحاث المتعلقة بسلوك المستهلك أنه عندما ينظر المتسوقون إلى المنتج قبل السعر ، فإنهم يحكمون على المنتج بناءً على جودته ، وعندما يرون السعر أولاً ، هذا ما يحكمون عليه. مع العلم بذلك ، يميل تجار التجزئة إلى عرض أسعار منخفضة للمنتجات ذات الجودة المنخفضة بشكل أكثر بروزًا بينما يخفون جميعًا الأسعار المرتفعة للمنتجات عالية الجودة (الساعات ، والمجوهرات الراقية ، والملابس ذات التصميم المميز ، هذا النوع من الأشياء.) ، ضمان ليس فقط أن المستهلك لا يخاف من السعر ، بل يركز انتباهه على جودة المنتج وليس سعره.
11 خلط المنتجات
صراع الأسهم
لا يقتصر الأمر على قيام تجار التجزئة بإصدار إصدارات "جديدة ومحسّنة" من المنتجات في متاجرهم (غالبًا ، نفس الشيء بالضبط باستخدام قرص تجميلي بسيط) ، بل يقومون أيضًا بنقل المنتجات ، وبالتالي لا تكون نفس العناصر دائمًا كما هي مكان على الرفوف. هذا يضمن للعملاء العثور على عروض جديدة - وفرص جديدة لإنفاق الأموال - في كل مرة يزورون المتجر.
12 معاملة وقحة (في المتاجر الراقية)
لقد وجدت الأبحاث أنه في المتاجر الراقية مثل Barney's أو Tiffany's ، فإن قلة البرودة من موظفي المبيعات يمكن أن تدفع العملاء إلى إنفاق المزيد من الأموال. مثل "الفتيات المتوسطات" في المدرسة الثانوية ، يستطيع بائع الثعابين استخدام الضغط الاجتماعي للحصول على متسوقين غير متأكدين من شعورهم بأنهم مضطرون إلى شراء منتج ذي سعر أعلى.
13 وضع الأشياء في حزم أصغر
صراع الأسهم
لا تحظى علب الكوكاكولا المصغرة هذه بشعبية كبيرة لدى المستهلكين فحسب ، بل إنها حققت نجاحًا كبيرًا لدى تجار التجزئة ، لأن الأبحاث قد وجدت أن شراء علب متعددة من هذا النوع يدفع الناس إلى الاستهلاك بشكل عام.
14 تشجيع عمليات الشراء بالجملة
اتضح أنه عندما يضيف تجار التجزئة عبارات مثل "الحد الأقصى 8 علب لكل عميل" إلى سعر علب الحساء ، قفزت المبيعات ، مما أعطى المتسوقين وهم يحصلون على صفقة أو أن السعر أقل من المعتاد ، حتى عندما لا يكون هناك خصم معروض.
15 التخلي عن يعامل
بالطبع ، من المنطقي أن عينة مجانية من منتج لذيذ قد تجعلك أكثر عرضة لشرائه. ولكن اتضح أن الوجبات الخفيفة المجانية يمكن أن تغري ذوق المتسوقين للمنتجات غير الغذائية أيضًا. وجدت إحدى الدراسات أن تناول الشوكولاته المجانية عزز رغبة المتسوقين في كل شيء من القمصان المصممة إلى أجهزة الكمبيوتر المحمولة التي تعمل بنظام Mac. ليس من المستغرب إذن أن تبدأ المحلات التجارية الفاخرة في الوقت الحاضر في تقديم عروض لشراء المتسوقين في مزاج للشراء.
16 إسقاط علامة الدولار
لقد تبين أن المستهلكين أكثر استعدادًا لاقتحام محافظهم عندما يقول السعر "32" بدلاً من "32 دولارًا" ، وفقًا لما توصلت إليه أبحاث من جامعة كورنيل. حتى أن الباحثين أنفسهم تعلموا أنه حتى إملاء كلمة "الدولار" بدلاً من استخدام علامة الدولار نفسها ، فإن المتسوقين ينفقون 8٪ أكثر.
17 تعزيز أجواء مثالية
الجو هو كل شيء عندما يتعلق الأمر بالحصول على إنفاق المال. ووجد الباحثون أن متاجر الأجهزة التي ولدت رائحة فطائر الخبز عززت مبيعات الأفران والثلاجات بنسبة 23 في المئة.
18 لعب قائمة تشغيل مثالية
الموسيقى التي يتم تشغيلها في المتجر ليست مصادفة ، أيضًا. لقد وجد الباحثون أن تشغيل الموسيقى الألمانية أو الفرنسية في محل بيع النبيذ أثر على عدد الزجاجات من تلك المناطق التي تم بيعها ، بينما اكتشفت دراسة أخرى أن ضجيج الخلفية (مثل الثرثرة في مركز تجاري أو مقهى) لا يجعل الأفراد يفكرون بطريقة أكثر إبداعًا ، كما أنه "يؤدي إلى زيادة اعتماد المنتجات المبتكرة" التي هي مجرد شركة يتوهم الكلام عن "شراء المزيد من الأشياء".
19 صنع عربات أكبر
صراع الأسهم
غالبًا ما يكون أول ما تصادفه عند دخولك متجرًا هو مجموعة من عربات التسوق المريحة ، مما يجعل من النسيم تحميل ما يكفي من البضائع لتخزين الثلاجة لمدة أسابيع. وجد مارتن ليندستروم ، باحث المستهلك ومؤلف كتاب Brandwashed ، أن المبلغ الذي تشتريه يتماشى مع أبعاد عربتك ، وأن المستهلكين ينفقون ما يصل إلى 37 بالمائة عندما تكون عربة التسوق أكبر.
20 الخدع الخفيفة
ربما تكون قد وجدت أنك نادراً ما تبدو في قطعة ملابس جيدة كما لو كنت تحاول ذلك في غرفة مناسبة. هذا ليس حادثًا ، وفقًا لما يقوله ليندستروم ، الذي يقول "اللعب مع الضوء هو طريقة ضخمة" يتعامل بها تجار التجزئة مع المتسوقين لإجراء عمليات الشراء ، وغالبًا ما يضيفون لونًا بسيطًا من الورود لإضفاء مظهر أكثر جاذبية مما تبدو عليه في الحمام الخاص بك في المنزل.
21 تشجيع اللمس
سواء أكان ذلك من ملابس أو إلكترونيات أو طعام ، عادة ما يتأكد تجار التجزئة من أن المنتجات في متناول اليد - بل وستذهب إلى أبعد من ذلك لتشجيعهم على الإحساس بالمنتج ، خاصةً إذا كان نسيجًا. نظرًا لأن الدراسات قد وجدت أن الأشخاص الذين يمسون الأشياء هم أكثر عرضة لشرائها ، فإن الاستثناء من القاعدة هو دعوة تجار التجزئة إلى عدم لمس البضائع.
22 الحصول على الانضمام إلى النادي
عملياً ، لدى كل متجر برنامج الولاء الخاص به وبطاقات المكافآت — من محطات الوقود إلى السلع الفاخرة. وهناك سبب وجيه لذلك: عادةً ما ينفق العملاء أكثر في المتاجر التي يكونون أعضاء فيها أو يرون مشترياتهم على أنها تكسب لهم نقاط مكافآت تحصل بطريقة أو بأخرى على صفقة أفضل.
23 BOGO Bonanzas
على الرغم من أن صفقة شراء واحدة حصلت منذ فترة طويلة على أنها وسيلة مجربة لزيادة المبيعات ، فقد وجد تجار التجزئة أنهم قادرون على زيادة مبيعاتهم من خلال الاعتماد على الفكرة بينما تجعلك تشتري أكثر من مجرد "واحدة" - على سبيل المثال ، اشترِ منتجات بقيمة 75 دولارًا ، واحصل على خصم 25 دولارًا شراء أربعة الحصول على الخامس مجانا. من المحتمل أن ترى عرضًا ترويجيًا كبيرًا بخصم 50 دولارًا - مع الإشارة فقط إلى أنه يجب عليك إنفاق 250 دولارًا للاستمتاع بالوفورات.
