شيلا فيتزجيرالد / Shutterstock.com
وفقًا لمؤشر رضا المستهلك الأمريكي ، من بين جميع الأقسام التي تتبعها متاجر الخصم والخصومات ، احتلت كوستكو المرتبة الأكثر شهرة بين المستهلكين العام الماضي. مع أسعار صناديق الصفقات والاختيار الهائل من العناصر بكميات هائلة ، يجب ألا تكون هذه مفاجأة. لكن Costco ليست كلها متعة والألعاب. تحت الواجهة الصديقة للمستهلك ، توجد وفرة حقيقية من استراتيجيات البيع بالتجزئة الرائعة المصممة لتتمكن من المشاركة مع أكبر قدر ممكن من المال - دون أن تدرك ذلك. لذا ، قبل القيام برحلتك القادمة إلى megastore ، تأكد من إدراكك لهذه الخدع التي يستخدمها Costco لإغراءك بالإنفاق. قد تجد نفسك تنقذ دولارات كبيرة - بطريقة مختلفة عما كنت تتوقعه في البداية.
1 إعطاء عينات مجانية
ديفيد Tonelson / Shutterstock.com
وتقول سارة سكيربول ، خبيرة التسوق والتسوق في RetailMeNot: " أحد أجزافي الشخصية المفضلة في رحلة التسوق في Costco هي تلك العينات المجانية الشهيرة التي يتم تقديمها كل بضعة ممرات". وهذا بالتأكيد ليس رأيًا غير شائع.
ومع ذلك ، تحذر من أن تلك العينات المجانية معروفة بتأثيرها على المتسوقين بإفراط في الإنفاق. وتقول: "لقد أظهرت العديد من الدراسات أن توفير عينات مجانية يمكن أن يعزز المبيعات بنسبة لا تقل عن 30 في المائة ، مما يحثك على شراء أشياء لم تكن تخطط لها على الإطلاق للشراء". في حين أن العينات قد تكون مجانية ، إلا أنها في النهاية تحمل تكلفة نفسية.
2 وضع سلع التذاكر الكبيرة والصفقات في الجزء الأمامي من المتجر
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
يقول سكيربول: "ستجد غالبًا بنود مخفضة التذاكر كبيرة في المقدمة والوسط مباشرة عند المشي". حافز العناصر ، بالإضافة إلى الموضع البارز في وجهك ، يدفع المتسوقين إلى التباهي بالمشتريات الكبيرة التي قد لا يحتاجون إليها. ما لم تكن بحاجة إليها حقًا ولا يمكنك العثور على صفقة أفضل في أي مكان آخر ، توصي Skirboll بالسير في المتجر الكبير ورأسك لأسفل ، فقط عندما تكون متجاوزًا قسم البداية في المتجر.
3 بيع كل شيء بكميات كبيرة
إدغار لي Espe / Shutterstock.com
يقول Skirboll إنه على الرغم من أن بعض العناصر تكون منطقية للشراء بالجملة ، إلا أن العديد من العناصر الأخرى لا تفعل ذلك. الحيلة بالنسبة لـ Costco هي أن المتجر يقدم حرفيًا كل شيء بكميات كبيرة ، سواء كان شراءًا جيدًا أم لا.
"هل تحتاج إلى شراء فرشاة الأسنان بكميات كبيرة عندما يقوم طبيب الأسنان بتسليمها مجانًا؟" يسأل Skirboll ، على سبيل المثال. بتعبئة كل شيء بكميات كبيرة ، يضمن Costco أن ينتهي بك الأمر إلى وجود فائض في البضائع قد لا تحتاجه في الواقع.
4 عدم وجود خطوط الخروج السريع
صور تادا / Shutterstock.com
تقول جولي غورنر ، عالمة علم النفس الإكلينيكي ، إن إحدى الخدع الرئيسية التي تستخدمها شركة البيع بالتجزئة العملاقة هي الافتقار الواضح للخطوط السريعة. "بالنظر إلى أن الناس يجب أن يقفوا في طوابير كبيرة ، فإن الناس سوف يميلون إلى شراء المزيد من الناحية النفسية لجعله يستحق وقتهم" ، كما أوضحت. إذا كان عليك أن تقف في طابور لمدة نصف ساعة أو أكثر ، فإن التفكير يسير ، فمن الأفضل أن تخرج مع أكثر من مجرد ورق تواليت - مما يؤدي بك إلى زيادة الإنفاق.
5 باستخدام أكبر عربات التسوق
صراع الأسهم
قبل بضع سنوات ، بدأت Costco في تقديم عربات تسوق أكبر وأكبر. يقول روبن لي آلن ، الشريك الإداري في شركة الترجي الخاصة للأسهم: على الرغم من أن القرار قد اتخذ جزئيًا للراحة ، إلا أن هناك خدعة نفسية أكثر دقة في العمل. يقول: "ثبت أن زيادة حجم عربة التسوق بنسبة 100 في المائة تؤدي إلى زيادة المبيعات بمعدل 30 في المائة". من خلال توسيع حجم عرباتهم - وعدم تقديم السلال المحمولة التي يشاهدها معظم تجار التجزئة الآخرين - تشجع Costco المتسوقين لها على شراء سلع أكثر مما خططوا.
6 وجود سياسة عودة سخية
Icatnews / Shutterstock.com
مقارنةً بمعظم تجار التجزئة ، تقدم Costco سياسات إرجاع متساهلة للغاية ، وستقوم برد سعر الشراء الكامل على معظم العناصر. في حين أنها قد تبدو مجرد لفتة لطيفة ، إلا أنها أيضًا استراتيجية تسويق ذكية. وفقًا لبحث في مجلة Retailing ، فإن التساهل في سياسات العودة "يزيد من عمليات الشراء أكثر من العائدات". في تخفيف شعور المتسوقين بالشك - يمكنهم دائمًا إرجاع العنصر ، بعد كل شيء - تشجع هذه السياسات على التسوق أكثر من غيرهم. معظم البنود لا تحصل في الواقع على العودة.
7 خلق التشويق للصيد
صراع الأسهم
وفقًا للباحثين من جامعة ولاية ميشيغان ، "أنشأ تجار التجزئة ذوو القيمة ، مثل Costco ، بيئة تسوق تلهم" البحث عن الكنوز "من عملائها ، لأن بعض العناصر متوفرة بكميات محدودة للغاية." يفسرون أن نتيجة هذا البحث عن العناصر المحدودة الثمن هي "خلق تجربة ممتعة ومثيرة". عندما تنجح ، يشعر المتسوقون بأنهم مرتبطون أكثر بالمتجر الكبير - حيث يصبح مصدرًا للتمتع - وغالبًا ما يكون الإنفاق أكثر من اللازم.
8 وجود مخازن كبيرة
اليستر والاس / Shutterstock.com
مخازن Costco هي سيئة السمعة. بالإضافة إلى السماح للعلامة التجارية بإيواء مجموعة كبيرة من منتجاتها ، يمكن أن يؤثر هذا القرار المعماري على المتسوقين في الإنفاق الزائد. وفقًا لدراسة نشرت عام 2015 في مجلة التسويق ، "كلما كان المتسوق موجودًا في المتجر ويتعرض لمزيد من العناصر ، كلما زاد احتمال تعرض المتسوق لعناصر تشير إلى حاجة أو حاجة منسية." وبعبارة أخرى ، كلما كان Costco الأطول قادرًا على الحفاظ على تجوالك في الممرات ، زاد احتمال إنفاقك.
9 بناء الولاء من خلال العضوية
أرتيوران / Shutterstock.com
وفقًا لبطاقات Costco الخاصة بـ SEC ، فإن أحد العناصر الرئيسية لنجاحها هو "التصور بين أعضاء… باستمرار توفير القيم الأكثر تنافسية". في حين أن هذا صحيح في كثير من الحالات ، إلا أنه قادر إلى حد كبير على القيام بذلك من خلال استخدام رسوم العضوية. هذه الرسوم لها "تأثير كبير على الربحية" ، كما يفسرون ، وهي قادرة على "تعزيز ولاء الأعضاء". نظرًا لأنه يتم تكبدها قبل بدء التسوق ، فإن معظم المستهلكين لا يأخذونها في الاعتبار عند النظر في سعر عنصر Costco ، وبالتالي يعتقدون أنهم يدخرون أكثر مما يفعلون بالفعل.
10 منتجات Hyping والصفقات متوفرة فقط لفترة محدودة
melissamn / Shutterstock.com
لا يقتصر الخوف من الضياع ، أو FOMO ، على الوقت الضائع مع الأصدقاء. أحد الأساليب التي يستخدمها Costco لتشجيع عمليات الشراء هو نشر مجموعة متسقة من العناصر الموسمية الدورية. من خلال تقديم سلع لفترة محدودة ، يشعر المتسوقون بأنهم ملزمون بشراء عنصر قد يكونون على خلافه من أجل قطعه قبل اختفائه إلى الأبد.
11 باستخدام "قادة الخسارة" لدفع الإنفاق
صراع الأسهم
هناك تكتيك آخر يستخدمه المتجر الكبير وهو ما يسمى "قادة الخسارة" - حيث يتم بيع بعض العناصر لتحقيق مكاسب هامشية من أجل دفع العملاء إلى المتجر ثم زيادة الإنفاق على العناصر الأخرى.
وفقًا لـ Investopedia ، فإن Costco تحقق ربحًا أقل من 4 دولارات عن كل دجاجة مشوية تبيعها ، على الرغم من كون الدجاج أحد العناصر الأكثر شعبية. يقول المقال: "الفكرة هي أن لا أحد يذهب إلى كوستكو لمجرد تناول الدجاج المشوي". في هذه الأثناء ، يتم وضع الدجاج في عمق المتجر ، مما يضمن للمستهلكين اجتياز أكبر عدد من العناصر المغرية قبل الوصول إلى الطيور الثمينة.
12 تقديم خيارات أقل
صراع الأسهم
على الرغم من أن الأمر قد يبدو كما لو أن Costco لديه كل شيء ، إلا أن الاختيار صغير بالفعل. مقارنةً بـ 30،000 منتج فريد مقدم في معظم محلات السوبر ماركت ، على سبيل المثال ، تقدم Costco حوالي 4000. وفقًا لمجلة هارفارد بيزنس ريفيو ، فإن تأثير هذا التقييد على الاختيار هو في الواقع زيادة في المبيعات: "أكدت الدراسات هذه النتيجة أن المزيد من الخيارات ليس دائمًا أفضل. نظرًا لأن تنوع الوجبات الخفيفة والمشروبات الغازية والبيرة قد زاد ، على سبيل المثال ، انخفاض حجم المبيعات ورضا العملاء
13 توفير التسليم عند الطلب
صراع الأسهم
هناك خدعة أحدث تم تنفيذها من قبل Costco وهي شراكتها مع GoShare ، خدمة توصيل الشاحنات. "في الماضي ، عندما دخل أحد أعضاء Costco ورأى ذلك التلفزيون الجديد اللامع في المقدمة ، كان بإمكانهم السير لأنهم لم يكن لديهم شاحنة لنقله" ، كما يقول شون سافاج ، مؤسس شركة GoShare ومديرها التنفيذي. الآن ، أصبح الحصول على هذا التلفزيون المنزلي سهلاً مثل الضغط على زر - لكن Costco أخرى تقصر المسافة بين ما أريد ذلك وأنا أشتري ذلك .
14 وجود تصميم الحد الأدنى
ترونغ نجوين / Shutterstock.com
أحد الجوانب الأكثر بروزًا في أي موقع Costco هو ديكورها البسيط: الحزم المكشوفة ، والخرسانة العادية ، وغالبًا ، العناصر التي ما زالت في صناديق التسليم الأصلية الخاصة بها. بالإضافة إلى التوفير في التكاليف ، فإن هذا النمط البسيط له تأثير على تعزيز فكرة المتسوقين بأن Costco هو أرخص خيار متاح. إن الأمر يجعل المرء يشعر وكأنه يشترون مباشرة من تاجر الجملة ، بدلاً من أسعار التجزئة ، ويقنعهم أن أي عملية شراء هي سرقة مقارنة بالشراء الذي يقدمه محل بقالة آخر.
15 جعل الأسعار ميسورة التكلفة
dennizn / Shutterstock.com
يقول نيكولاس كريستنسن ، مؤسس Lottery Critic ، إن الجمع بين الأسعار المنخفضة والأطعمة الشهية يعد ببساطة أكثر من اللازم لمعظم الناس. يقول: "يمكنك تحديد صف العملاء الذين ينتظرون تذوق بعض المواد الغذائية الجديدة ، ليس فقط أنها جيدة المذاق ، إنها رخيصة أيضًا". "بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى خط الخروج ، يكون لديك ما يكفي من الوجبات الخفيفة والعشاء لمدة أسبوع!"
